[ 关于经销商自有品牌运作的探讨 ]

法掌门•企业法务

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也许只是一个很小的门脸，却有着数不清的牌子，这就是中国酒水市场的真实写照；也许有数不清的牌子，但真正赚钱的牌子缺少之又少，这就是中国酒水经销商的最大困惑。

　　在中国酒水市场有这样一个群体，他们可能根本就不入流，但是数量却很庞大，几乎占据着中国酒水市场品牌数的80%———这就是中国酒水经销商自有品牌群。他们没有生产工厂，只是买断或贴牌；他们占据了某个县级市场，或者什么市场也不占，只是存在着，出现了；在他们中间，有部分佼佼者脱颖而出，成为“鲤鱼跳龙门”的典范，大多数被淹没在市场中。

　　他们有着自有的打法，也有着自有的困惑。

　　应该正视这个群体了，因为他们正代表着一大部分经销商的生存状态。自有品牌这一模式，也正是经销商们在市场运营中最关注的问题。有了自己的品牌，就能当家作主了吗？

　　2005年夏，本刊组织了一次大规模的经销商生存状况调查，经销商对自有品牌的理解，正在发生着变化……

　　第一部分　 进出围城

　　情景一［与河北石家庄市某酒水经销公司的郝经理通电话］

　　记者：最近生意怎么样呀？

　　郝经理：不怎么样。那个××牌子厂家不让做了。

　　记者：这个牌子市场表现不错呀，到底为什么呢？

　　郝经理：厂家不满意，说销量低，现在他们开始自己做市场了，只让我保留原有的两个品种，大部分市场都移交给厂家了。

　　记者：厂家怎么能这样呢？你已经辛苦做市场两年多了，眼看着就要起来了，说放弃就放弃吗？

　　郝经理：没办法。厂家说了算。

　　记者：下一步打算怎么办呢？

　　郝经理：一方面想再接一个新牌子，你能否帮忙推荐一下？另一方面想自己注册一个牌子，你有什么好名字吗？回头请你吃饭。

　　……

　　在厂商博弈中，作为弱势群体的经销商，常常被迫地接受厂家的市场调整，而使自有权益受到极大的损害。这一原因是直接导致经销商产生运作自有品牌的思想根源———维权，做主！

　　追根溯源，自有品牌是时代的产物。九十年代中期是计划经济向市场经济过渡的时期，大部分白酒企业营销管理落后，品牌意识淡薄，市场存在严重的信息不对称，经销商对区域市场的掌控远远优于厂家。因此，厂家对经销商的依赖性较强。而且，大多数厂家均以中低档产品为主，缺乏主导产品，一部分市场触觉敏锐的经销商抓住时机，发展自有品牌，得到了飞速发展。厂家因为可以提升其销售额也积极支持，所以那时的白酒市场自有品牌运作大行其道。