[ C&C公司市场策略 ]

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　　花是人们表达感情最好的礼物，人们会因为各种情感需要而送花，因此花也给人们带来了极大的商机。在美国，鲜花业是个价值高达150亿美元的产业。但是，在上个世纪50年代到90年代，美国的花卉产业因为结构上的层次繁杂而导致发展停滞不前。当时，鲜花的典型销售渠道是花农将花卖给当地的分销商，分销商再转售给批发商，然后再转卖给零售花店或超级市场，这种多层的买卖交易使得鲜花价格大幅上涨。一枝花农种出的价值5美元的花，最终到消费者的手中时，价钱已经高达40美元。此外花是一种极容易枯萎变质的商品。从它被采摘的那一天开始，它的品质和价格就每况愈下。效率极其低下的美国分销系统又意味着,送到店里的花的寿命经常已有7到10 天。1988年，哈佛商学院的毕业生露茜意识到这是个重整美国花市的好时机。她在旧金山创办了一家小公司 <<花萼与花冠>>(简称C&C公司)，准备大干一番，那么她将要从哪里入手呢?

　　主：那我问一下沈先生。当你考虑进入一个新的行业，为一个新的品牌做策划的时候，要在哪些方面着手?

　　沈：刚才这个片子说明了三个问题，第一个过去的模式是传统形的，所以说从经销花农，到经销商，到终端，他的流程太长，第二个他的成本太高，本来一束花，可能就卖5、6美元，最后到了消费者手里，到了五六十美元的时候，那么这个成本太贵了，那么这样的一种传统的营销方式，他会逐步的萎缩，那么先进的直销的方式，就会应遇而增，所以我相信他可能会选择，这种直销的方式，或者最先进的方式来运作。

　　主：那对您来讲，您是更愿意进入这个市场，也有大象恐龙，在这儿生存，然后我异军突起，还是愿意进入一个既没有大象也没有恐龙，我就重新做一件事情呢?

　　沈：如果从一个高明的商人，或者是一个小商人的角度上来讲，一定不要去第一个吃螃蟹，第一个吃螃蟹的人，十个里头有九个会死掉，因为什么，那个螃蟹，现在看起来肉很好吃，实际上搞不好，你就吃到河豚了，河豚是有毒的，那么如果作为一个小商人来讲，或者一个小企业来讲，他最重要的应该是什么，后来居上，跟进策略，跟着大象走，跟着恐龙走，等大象和恐龙把这个市场都培育起来了以后，在这个里头逐步的壮大自己，占点便宜，做企业一定要学会，占便宜，占谁的便宜，占消费者的便宜，占市场的便宜，这就成为一个赢家，谢谢!

　　主：宦总您同意他的说法，

　　宦：从某种意义上说，我不是最最同意，我认为，我本来也是从做??开始的，我认为一个企业在他，尤其是小的企业，在他开始发展的时候，他一定要跟别人有一点区别，如果你跟着大企业走的话，我估计是很难有自己的创意，那我记得有一个曾经做了很多，很成功的创业公司的一个老总跟我说，你做一个新的企业，你要有一样东西跟别人，至少要有一样跟别人不一样，然后你不能每一样都跟别人不一样，也就是说，你的商业模式，可以改变，或者你改变你的运营方法，或者你就改变他的渠道方法，但是呢，你在做一个企业，如果与三四个全部来一个新的，那你的失败率很高，但是你可以选几个都是一样，然后选当中的一个不一样，比如说像花卉，你可以选一个，邮购的方式，如果今天我来谈的话，因为三句不离本行，我们是做无线移动的，那我会说，用手机来卖花，更便宜更快哦，

　　主：我想问一下顾先生更同意谁的看法?

　　顾：我更同意，宦小姐的这样的一个说法，因为我觉得差异化是一个很重要的一点，当一个公司，从零开始，必须要找准一个，我们说一个细分的市场的话，如果跟着大象走的话那是很危险的，那一只小蚂蚁跟着大象走，大象抬一抬腿，踩死了都不知道怎么我觉得差异华，是必由之路，那刚才看到这个案例谈到了，在美国的流通领域非法的，效率不高，这样的话，就是我想到，即使做效果，现在麦考林做，我们叫直付营销，那一个就是直接从源头那边，拿到的商品，直接交给最终的消费者，那这样的话是对传统的那个零售分销领域的一个很大的挑战，

　　主;给沈先生一个反驳的机会。

　　沈：他回答的非常的文质彬彬，但是我们要承认我们是商人，商人是为消费者创造服务的，创造需求，但是消费者要给商人金钱的回报，我刚才讲了有一点，他们可能有一点误解，我说跟着大象，跟着恐龙，是跟着他的培育起来的市场走，但是方式不能跟着恐龙的后面，也不能跟着大象的后面，为什么，因为你跟在后面，你永远，不可能成为前进中的一个突击者，那么在这个方式当中，刚才我们看到这个例子，说的很清楚，他也是做花卉市场，2549前面几家也在做花卉市场。因为前面几家已经把花卉市场，培育起来了，那么他只是营销模式不同，他的差异化在营销模式上的差异化，而不是他标新立异的搞了另外一个花卉市场，那么消费群体是一致敬的，他只是在别人的蛋糕里头为自己分到了一半很大的蛋糕，就是因为营销模式的差异化。给他带了这样一个途径，这个途径，决定了他的工作进一步的作大。

　　主：好，那么C&C，究竟是怎么工作的呢，我们稍后回来会告诉您。

　　主：我们刚才提到了C&C公司要进入销售的这么一个领域，那么C&C公司究竟有什么出奇至胜的做法呢，让我们通过大屏幕来了解一下。

　　案例背景短片

　　C&C公司运用了一个全新的思路进入美国的鲜花市场，它开创了鲜花邮购服务，并且设立了一个全新的销售渠道, 让花农能够直接将花运送到顾客的手中。这个做法减去了3个层面的分销网, 也保证客户能收到更为新鲜的花。为了实现公司定下得目标，C&C公司与美国3 大洲的30家花农签约,作为它的承包商。联邦快递的隔夜服务也成了主要运输工具，将花从农场直接送到美洲各地客户的家。顾客从C&C公司免费发放的产品目录上了解到鲜花信息，然后只需拨打免费电话就可订购到需要的鲜花。这个途径让C&C公司在收割内的一 两天, 就可将鲜花交到客户手中。而且，C&C公司的价格和一般厂商一样具有竞争力。C&C公司凭借它勇于创新的精神和手法，成功的在鲜花销售行业中开拓了一条全新新的销售渠道。

　　主：我们今天是讲的鲜花的案例，我们今天嘉宾中的两位非常漂亮的，像花一样漂亮的女性，那我想问一下两位嘉宾，你们喜欢花吗?